做中央空调销售，最怕遇到的顾客竟然是这样的......
当顾客说“隔壁那家店比你家便宜”时，你知道如何应对吗？
1、常见的错误应答
一：“您不能只看价格，他们质量不行的。”
点评：当顾客言明你的价格比别的门店昂贵的时候，导购常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则；二来顾客也会觉得导购员是在王婆卖瓜，根本没有说出为什么价格会有差异。
二：“哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。”
点评：很多导购处理这种价格异议的时候，都会拿出自己店里的一款产品去证明别人价格比自己的高，这种做法没有抓住问题的重心，也许你们门店那款产品价格确实比别人的低，但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。
三：“我们这是名牌，他们不能比的。”
点评：这种说法和第一种说法相近，贬低别的门店来提升自己门店的方法，并不能对顾客造成影响，况且“名牌≠价格高”。
2、难点分析
市场上的产品千万种，总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远，这些导购员心里清楚，但顾客可能不清楚，所以导购员在这个问题上要向顾客解释清楚，为什么类型相仿，但价格不一样。
导购员可以先认可顾客的观点，尊重顾客的质疑，然后通过对产品自身优势的介绍，让顾客了解和明白。
3、向顾客阐述差异性利益点
顾客：“我在隔壁那家店看到一款和你们差不多的产品，他们比你们这里便宜很多。”
导购：“姐，是这样的，隔璧有些商品乍一看和我们的产品在外观方面确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌之间比较，虽然我们在价格上比他们略微高一点儿，不过比较之后大多数顾客还是选择了我们的产品(阐述差异性利益点) ......姐，光我说好不行，来，您亲自体验一下就知道了”
4、应对技巧
处理这类问题时采取的方法是要告诉顾客即便我们价格略高于其他店，但我们的顾客还是比他们多，既然有这么多顾客选择我们，顾客一定会很想了解这到底为什么，我们可以从强调我们品牌的优点入手主动引导顾客了解产品、体验产品。
技巧一：不要贬低竞争都对手
顾客拿门店与门店比较时，导购员首先要清楚一点，不要贬低竞争对手，如果我们自己的产品好品牌好，根本没有必要通过贬低他人来提高自己，因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在顾客心目中的形象。
技巧二：转移客户注意力
遇到这种情况，导购员可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提醒来拉拢顾客，同时简单告诉顾客我们与其他产品的差异点，并且立即引导顾客体验产品的独到之处，从而转移顾客的注意力。
本文来源：营销兵法 |
